A persuasão é, para muitas pessoas, um dom. Nasce com elas a capacidade de convencer os outros, de os levar a mudar de opinião; são uma espécie de poço de confiança e sabedoria… mesmo quando estão caladas e paradas. Mas para outras pessoas, a persuasão é nada mais do que um jogo mental, um treino que coloca à prova as capacidades de cedência dos outros. E esse jogo mental é bem simples.
Como conta um estudo da Université de Bretagne-Sud, a capacidade de persuadir alguém depende de quatro palavras. ‘Possivelmente vai recusar, mas…’ e assim se faz magia!
Nicolas Guéguen, autor do estudo publicado no The Journal of Committee for Psychological Scienses of Polish, revela que as pessoas são mais propensas a ceder e a concordar quando o persuasor assume que possivelmente vão recusar. É uma espécie de desafio em que quem o coloca já sabe como vai terminar.
No estudo realizado, conta o site US Magazine, Guéguen usou as palavras mágicas para testar as pessoas. ‘Possivelmente vai recusar, mas gostaria de contar consigo para uma doação’… e 39% dos participantes anuíram e deram dinheiro.
Embora a grande maioria tenha recusado dar dinheiro, foram aqueles que ouviram as palavras mágicas os que mais ajudaram, tendo apenas com 25% dos participantes que ouviram apenas ‘Gostaria de contar consigo para uma doação’ dado, de facto, um donativo.
