Pipeline de vendas é o mapa das atividades diárias que compõem o processo de vendas no trabalho de um representante comercial, mostrando cada uma das etapas de uma negociação, de acordo com a empresa brasileira Resultados Digitais. Mas antes de entrarmos na sua definição, precisamos perceber o que compõe um ciclo de vendas. Saliente-se que todos os negócios, por mais simples que sejam, têm o seu ciclo.
Por exemplo, um agente imobiliário tem um ciclo mais longo:
- Procurar o cliente ou o imóvel. A primeira etapa pode tanto ser para procurar o cliente certo como a casa certa. Nesse sentido, faz a prospeção para encontrar o cliente certo de acordo com a carteiras de imóveis já possuinte ou, por outro lado, faz a prospeção de imóveis para o cliente que surgiu à procura de casa;
- Identificar o cliente interessado ou o imóvel adequado, de acordo com o que foi referido no ponto anterior;
- Chamar a atenção com as suas ofertas e divulgar. Isto é, esta fase recai na tentativa de aliciar o comprador a comprar determinado imóvel;
- Negociar com o cliente e com o banco. Esta fase é a mais longa do processo, visto ter inúmeras burocracias ligadas.
- Fechar o negócio.
Todas estas etapas, desde a prospeção até o fecho, formam o seu ciclo de vendas. Quanto mais longo o processo, mais importante se faz uma boa gestão de Pipeline.
Mas afinal, o que é o Pipeline?
Já ouviu falar do termo “funil de vendas”? É exatamente a mesma coisa. A tradução literal da palavra para o português é “oleoduto” ou “cano”, e mostra que uma venda só é concluída após passar por uma série de processos. Pipeline é nada mais do que o mapeamento desses processos, ou seja, é o mapa das etapas que compõem o processo de vendas de um representante comercial, no sentido em que, cada negociação flutua pelo pipeline de vendas seguindo algumas etapas da negociação, explica o Resultados Digitais.
Ter um pipeline de vendas bem definido traz várias vantagens para a empresa, já que a ferramenta serve tanto como um guia que orienta tanto os vendedores no contato com os clientes, como permite aos gestores acompanharem o desenvolvimento desses profissionais.
Permite ter uma visão das oportunidades
Com o pipeline, a empresa consegue saber quantas oportunidades de negócio estão em andamento, e em qual etapa elas se encontram. Isso dá mais previsibilidade para a empresa, que pode tomar as próximas ações com base nos números.
Conheça o valor das oportunidades
Além da quantidade, a empresa consegue saber sobre a qualidade dessas oportunidades de negócio. Dessa maneira, é possível identificar falhas de qualificação que fizeram com que chegassem até esse estágio.
Padronize o processo de vendas
Com o pipeline de vendas, todos ficam alinhados quanto às etapas das vendas da empresa. Assim, os vendedores trabalham focados no mesmo objetivo.
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